А найголовніше - будьте щирими. Включіть в свою систему цінностей концепцію турботи про клієнта. Це - найважливіший невербальний ресурс, який відчувається без зайвих слів.


1. Показуйте, що чуєте співрозмовника

Найголовніше правило: «першу скрипку» в діалозі повинен грати клієнт. У продажах мовчати частіше важливіше, ніж говорить. Говорити в основному повинен клієнт, а не продавець. При цьому клієнт повинен бути впевнений, що його чують і розуміють.Практично всі слова, які підвищують шанси в спілкуванні з клієнтом, пов'язані з установкою на зворотний зв'язок: "Я чую вас", "Я бачу, що ви маєте на увазі", "Я розумію вашу позицію", "Відчуваю, що ви маєте рацію" . В ідеалі ці фрази слід вибирати, підлаштовуючись під співрозмовника в залежності від того, який тип сприйняття транслюється в його промові - аудіальний, візуальний.

2. Використовуйте комфортну для клієнта лексику

У розмові з потенційним покупцем ви повинні виступати не продавцем, а консультантом. Потрібно бути на стороні клієнта, роз'яснювати і радити, а не нав'язувати. Якщо покупець відчуває, що він нічим не зобов'язаний людині, який з ним розмовляє «по справі», він залишиться в магазині довше і з більшою ймовірністю що-небудь купить. Не лякайте потенційного покупця словами «ціна», «продати» - вони наводять його на думки про те, що його гроші скоро перекочують в іншу кишеню. У багатьох цих слів є евфемізми: хороша заміна слова «ціна» - «сума», «платіж» - «інвестиція», «купити» - «придбати», «продати» - «запропонувати». Людям подобається купувати, отримувати вигоду, а не витрачати і витрачати.

3. Не ставте умов

Точно таке ж табу має бути на слова «повинен», «якщо», «потрібно», «поспішайте»: людям не подобається відчувати, що їм ставлять умови і примушують до чогось. Також слід уникати слів «рішення», «результат»: більшість людей не хоче нічого вирішувати і жадає спостерігати результати своїх дій. Втім, сенс багатьох з цих слів цінний, але вам доведеться втілити його в іншу упаковку, щоб він перестав лякати. Наприклад, замість «якщо» можна використовувати «коли»: сказавши замість «якщо ви купите нашу машину» - «коли ви придбаєте нашу машину», ви підсвідомо запевните клієнта в неминучості покупки.

4. Потрібен мажор, а не мінор

Життя - це свято, а ваш клієнт на ньому - головний герой - ось думка, яку повинні доносити до адресата ваші слова. Вам допоможуть наступні іменники: можливість, перевага, цінність, вигода, подарунок, перемога, радість, гарантія, комфорт.Прикметники і прислівники: ідеальний, прямий, сильний, вільний, емоційний, енергійний, корисний, приємний, позитивний, згоден, успішно, звичайно.Дієслова: можете, досягати, пропонуємо, доставимо, зберігати, задовольняти, доведено.Настрій на позитив надає споживачеві рішучість і легкість у ставленні до грошей.

5. Необхідно знищити частку «не»

Будь-яке заперечення у вашій мові сприймається співрозмовником саме як заперечення - то є вкрай негативно. Більш того, питання, що починається з "не", провокує співрозмовника відповісти "так". Виглядає це наступним чином: "Ви зовсім не розумієте мене". - "Так, не розумію" або: "Вас що, це зовсім не влаштовує?" - "Так, не влаштовує" ».

6. Не демонструйте свою невпевненість

Бійтеся показати, що ви чогось не знаєте про ваш продукт, - видати себе можна словами: «це залежить», «не знаю», «важко сказати», «не можу сказати». А вираження в дусі «ніхто не знає» або «хто його знає» здатні зробити гіршу рекламу продукту - якщо вже ніхто не знає, чого від нього чекати, то краще і зовсім не брати. Навпаки, вам потрібні слова, сповнені впевненості: звичайно, зрозуміло, поза всяким сумнівом.

7. Відпрацьовуйте модні теми

Є теми, які потрібні споживачам.Наприклад, екологія. Допоможуть слова: здоровий, екологічний, чистий, натуральний, природний, «не викликає»(що саме не викликає, виберіть самі), економія та енергозбереження (мініатюрний, економний, продуктивний), безпека (безпечний, надійний, захищений, перевірений, точний) .

І взагалі, будьте простіші в розмові з клієнтами, не ставте себе на вищу планку: це відштовхує та наводить на зайві роздуми та сумніви, краще посміхайтесь, адже усмішка - це довіра!)